Zwei norddeutsche Universitäten (Lüneburg und Münster) haben aktuell eine Meta-Studie zum Thema “Verhandlungsstrategien” vorgelegt, die altbekanntes nochmals bestätigt und wenig Neues offenbart.

Demnach erreichen diejenigen Verhandlungspartner die letzlich besseren Ergebnisse, die “eine harte Linie” durchziehen und “kompromisslos” an ihren Zielen festhalten. Die “Softies” ziehen in großer Linie den Kürzeren. Einzige Ausnahme von dieser Regel sei es, wenn man mit weiblichen Partnern verhandelt. Hier schien sich eine kooperative Linie mit Zugeständnissen besser zu behaupten.

Das ist mir aus meiner persönlichen Erfahrung zu “schwarz-weiß”. Als ob es entweder die reine, kompromisslose Linie versus der weichen Zugeständnis-Linie gäbe. Dem ist mitnichten so. Vielmehr erscheint mir eine situative Vorgehensweise, der komplexen Verhandlungssituation angemessen, die beste Herangehensweise zu sein. Denn selbstverständlich hängt mein Vorgehen von so unterschiedlichen Parametern ab wie…

• Macht-Verteilung
• Verhandlungspartner (und hier sicher viel weniger geschlechts-spezifisch, als individuell)
• BATNA (meine konkreten Optionen)
• Vorgeschichte
• persönliche Differenzen

…um nur ein paar zu nennen.

Aus meiner Sicht ist eine Kombination aus beidem am zielführendsten:

Auf der einen Seite eine klare Linie, klare Ziele und klare Limite. Erstere sauber kommuniziert. Auf der anderen Seite eine kooperative und konstruktive Grundeinstellung, eine lösungsorientierte Haltung. Wir wollen doch gemeinsam ein Ziel erreichen, nicht?

In unregelmäßigen Abständen frage ich mich immer mal wieder, ob wir eigentlich alle im Kindergarten sind, oder doch schon eher im Altersheim.
Wenn wir mit offenen Augen durch‘s Leben gehen, kann uns kaum verschlossen bleiben, dass so ziemlich alles, was reguliert, verboten, eingeschränkt oder durch ein großes „Vorsicht!“ gekennzeichnet werden kann, auch genau so gekennzeichnet ist.
Beispiele? Da muss hinter jeder Pharma-Werbung der Hinweis auf etwaige Nebenwirkungen stehen und dass man doch bitte brav den Onkel Doktor oder den Apotheker seines Vertrauens fragen soll. „Ach, Pillen können Nebenwirkungen haben?“ „Ach, es ist ein völlig neues Konzept, dass jeder Packung ein entsprechender Beipackzettel beiliegt?“ „Ach, wir können nicht lesen?“

Aber weil es immer irgendeinen Schwachsinnigen gibt, der Anderen die Schuld für sein eigen-verschuldetes Malheur unterschieben will und um sich gegen sämtliche rechtliche Attacken abzusichern, müssen nun Millionen von Menschen jedes Mal den selben Müll anhören.
„Glücksspiel kann süchtig machen!“ – noch so eine Aussage, die den erwachsenen Menschen mit verwunderter Miene zurück lässt. „Ach, sowas aber auch!“ Ist irgend jemandem schon mal aufgefallen, dass dies für so ziemlich alles zutrifft, was Spaß macht? Und das dies einer der Gründe dafür sein kann, dass alles, was Spaß macht, in diesem Land verboten zu sein scheint. Naja, nicht ganz… Sex dürfen wir noch haben, obwohl allgemein bekannt ist, dass auch dies süchtig machen kann. Essen – gleiches Thema. Trinken (Alkohol!) – klarer Fall. Computerspiele – aber sicher!
Sucht kommt übrigens von suchen. Und wirklich Süchtigen kommt man mit solcherlei Rat eher nicht zur Hilfe.
Früher (ja, das ist das Früher aus der „Früher war alles besser“-Abteilung) hatte man alle diese Herausforderungen unter der Rubrik „elterliche Fürsorge“ abgefackelt. Heute müssen Milliarden Menschen weltweit leiden. Ich habe grundsätzlich nichts gegen Fürsorge. Aber hat irgend jemand mal nachgerechnet, wie viele Millionen Euro uns dieser Schwachsinn kostet…und was er auf der anderen Seite bringt?
Lassen wir uns ehrlich sein: Die Meisten von uns können schon seit geraumer Zeit allein Pipi machen und über die Straßen gehen. Was uns zum nächsten Thema bringt: Warum brauchen wir hier in Deutschland in jedem Kuhdorf alle zweihundert Meter eine Fußgängerampel? Und warum müssen erwachsene Menschen, statt ihr Hirn einzuschalten, die Augen aufzumachen und dann – wenn frei ist – über die Straße zu gehen, an der Ampel drücken, warten bis grün ist, dabei vier Autos ausbremsen? Eine klassische Loose-Loose-Situation!
Und es geht mir hier überhaupt nicht ums Verharmlosen. Nein, die Gefahren da draußen existieren real! Man kann eben auch die Treppe runterstürzen und sich das Genick brechen. Sowas kommt regelmäßig vor. „Ein Warnschild an jeder Treppe anbringen!“, fodern Sie? Die Welt steckt voller Gefahren. Aber das wusste auch meine Oma schon, die dann an dieser Stelle schön den vielzitierten Zeigefinger erhob und mit ernsthafter Miene sprach: „Bub, immer schon Obacht geben!“ Und trotzdem sterben wir eines Tages. Einfach so. Ohne viel Aufhebens. Und schätzungsweise eher selten, weil wir den Warnhinweis ignoriert haben.

Vor kurzer Zeit leitete ich – wie so oft – ein Seminar zum Thema Verhandlung. Es sollte “Verhandlungsführung für Fortgeschrittene” heißen, da angeblich alle Teilnehmer viele Jahre Verhandlungserfahrung hatten.

Hatten sie auch. Die Herausforderung ist immer wieder an dieser Stelle: “Wie sage ich’s meinem Kind?”

Man kann auch etwas 20 Jahre lang falsch machen!

Meist braucht es die erste Fallstudie (und ich ahne schon, wer “eigentlich gar keine Lust auf Fallstudien” hat), um den Menschen zurückzuspiegelen, wo sie gerade stehen. Diese Rückmeldung bin ich den Teilnehmern schuldig. Dafür werde ich bezahlt. Es ist ein wenig wie bei DSDS (Deutschland sucht den Superstar). Wie bei modernen Kindern, denen die liebende Mutter zeitlebens erzählte, dass sie ja so schön singen können. Und dann ist es Dieter Bohlen’s Aufgabe, ihnen zum ersten Mal im Leben ehrlich zu sagen, wie grottenschlecht die Performance ist. Und die Leute sind ganz erstaunt und traurig, ja teils verärgert und total enttäuscht. Und das passt ja wieder: Sie sind ent-täuscht – aus ihrer Täuschung erlöst. Über die Art und Weise, wie er das macht, kann man sicher streiten…

In unserem Parallel-Universum “Wirtschaft” gibt es Menschen, die in überregulierten Märkten mit einem sehr überschaubaren Wettbewerb, nie ein ehrliches Markt-Feedback bekommen haben. In ihrem Unternehmen sind sie seit vielen Jahren tätig und arbeiten in ihrer Nische “ordentlich”. Wie an anderen Stellen auch, schleppen die “Stärkeren” die “Schwächeren” mit durch. Das Management ist sich dessen bewusst, kann oder will aber nichts verändern.

Im Gespräch kommt dann auch heraus, dass das Teilnehmer-Feedback ebenso vorhersehbar wie nachvollziehbar ist:

Es ist immer das Gleiche und überrascht mich schon lange nicht mehr. Das beste Feedback erhalte ich regelmäßig von den Top-Performern. Diejenigen, die es am wenigsten nötig hätten, sind am offensten und lernbegierigsten. Tendenziell nehmen die Noten direkt proportional zur wahrgenommenen oder gemessenen Leistung im Unternehmen ab. Faszinierend, nicht? Umgedreht wird dieser Zusammenhang noch viel deutlicher: Warum sind die “Besseren” denn besser? Weil sie mehr talent haben? Das ist nachgewiesenermaßen praktisch nie der Fall. Wie im Sport, der Musik, allen Künsten sehen wir immer wieder das gleiche Muster: Die Besten sind die Besten, weil sie am härtesten trainiert oder geübt haben. Zehntausend Stunden sagen die Experten: 10.000 Stunden braucht ein einigermaßen talentierter Athlet oder Künstler, um sein volles Potenzial zu entfalten. Das sind für Profis, die sich wirklich bewusst auf die Verbesserung in ihrer Kunst konzentrieren, 10 Jahre harte Arbeit.

Und was machen wir: Die meisten Angestellten geben jede Verantwortung auch zu diesem Thema voll ab an den Staat (Kindergarten, Schule, Studium) und dann das Unternehmen, das doch bitteschön in sie investieren soll. Wenn von dieser Seite nichts kommt, bleiben sie auch gern auf dem Wissens- und Trainingsstand von vor 20 Jahren stehen … und wundern sich, warum andere rechts und links überholen und der Eine oder Andere doch tatsächlich – Mitte 40 – nach Rauswurf keinen Job mehr findet. Interessantes Verhalten.

Richtige Potenzialentwicklung existiert aus meiner Sicht praktisch nur in großen Unternehmen und dort v.a. für sogennante High Potentials. Alle anderen dürfen sich höchstens Mal über das eingestreute Seminar hier und da freuen. Und selbst das tun sie oft nicht.

Frage: “Warum sind Sie in diesem Seminar? Was möchten Sie mitnehmen?”

Antwort: “Mein Chef hat mich geschickt.”

Es überrascht mich immer wieder, mit welchen Erwartungshaltungen manche Teilnehmer meiner Seminare oder Vorträge in die Veranstaltungen kommen.

Manche wollen alle ihre Probleme innerhalb von zwei Stunden gelöst bekommen – andere haben überhaupt keine Erwartungen bzw. haben sich nicht einmal Gedanken gemacht. Interessant.

Meine Frage zu Beginn lautet stets: Was braucht es, damit dieser Event herausragend, einzigartig, nutzbringend, bemerkenswert für sie war?

Im Grunde fangen die Probleme meist schon da an, wo der “Leistungserbringer” (ich) durch eine oder mehrere Ebenen vom Leistungsempfänger getrennt ist. Und wie so oft, je mehr Menschen dazwischen sind, desto wilder sind die Versprechen von Marketing/Sales, die ich dann erfüllen soll. Oder besser noch: Übertreffen!

Aus der Balance aus dem vielzitierten “Nutzenversprechen” und dem, was schließlich geliefert wird, ergibt sich die Zufriedenheit des Endkunden. Nun könnte man getreu dem Motto “Erwarte wenig, dann wirst Du nicht enttäuscht” den Ball flach halten. Aber damit gewinnt man eben auch keinen Pitch. Ergo: Viel versprechen und diese Versprechen dann noch übertreffen. Nicht einfach. Aber sonst könnte es ja auch jeder…

Nota bene: Interessant ist in diesem Zusammenhang auch das Wort “Nutzenargumentation”. Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht. Aber ich möchte nicht mit meinem Kunden argumentieren (einer der vielen Lernpunkte in meinen Seminaren). Ich biete etwas an, was ich liefern kann (idealerweise übertreffen kann) und wenn ich mit diesem Produkt oder der Dienstleistung ein Problem meines Kunden lösen kann, einen echten, wahrgenommen Nutzen bieten kann und darüber hinaus der Kunde es sich auch noch leisten kann…perfekt!

Gerade in letzter Zeit werden Stimmen immer lauter, die sogenannte Freie Marktwirtschaft einzuschränken. Wie so oft werden die Grundfesten unserer Freiheit in Frage gestellt, weil einige Wenige diese Freiheiten schamlos zu ihrem eigenen Vorteil ausnutzen. Dies geschah jedoch schon immer. Und gerade heute, da werte-vermittelnde Institutionen (Familie, Kirche) mehr und mehr versagen zu scheinen, wird es dann hie und da eben doch notwendig, regulierend einzugreifen – und zwar sowohl in Legislative, Judikative und Exekutive.

Diese Woche musste eines der rennomiertesten Unternehmen der Zeitgeschichte, Kodak, Konkurs anmelden. 1892 gegründet, setzte es zuletzt mit knapp 19.000 Mitarbeitern rund 7,2 Mrd. US$ um. Und nun? Nach all’ der Zeit das Ende.

Ist das nicht tragisch? Nein, es ist einfach. Unternehmen werden geboren und sterben – wie wir Menschen. Und wie bei uns Menschen, scheint der Hang groß zu sein, in diesen natürlichen Kreislauf eingreifen zu können/wollen/müssen. Mit simplen Gesetzen und Regulierungen hätte man dieses alte Unternehmen vor dem Tot bewahren können. Warum nicht einfach die digitale Fotografie einschränken oder gar ganz verbieten?

Kodak hatte zuletzt, wie viele andere einst großartige Unternehmen auch, vergessen, innovativ am Markt zu agieren und war zudem zu langsam geworden. Der Unterschied mit einer weiteren Vorzeige-Marke US-amerikanischen Unternehmertums, Apple, könnte nicht größer sein. Hier die Firma, die eine ganze Branche ihr Gesicht verliehen hat (Kodak = Fotografie), dort die junge Firma aus Cupertino, die mehrmals am Rande des Abgrunds stand, um zuletzt gleich mehrere Branchen, die ganz andere Mitbewerber gut besetzt hatten, im Handstreich zu innovieren, vollkommen umzukrempeln und unglaublich erfolgreich damit Geld zu verdienen. Hätte man Kodak stützen sollen? Selbstverständlich, wenn es nach den Stakeholdern (Mitarbeitern, Kommunen und Aktionären) gegangen wäre. Genau wie wir das bei den Banken getan haben und nun mit schwächelnden Ländern tun. Weil wir das Spiel nicht verstehen. Weil wir meinen, Gott spielen und in natürliche Kreisläufe eingreifen zu müssen. Und selbstverständlich gibt es für jede Idee eine Lobby, die gute Geschichten erzählt, warum man die eine oder andere Branche, das Land oder das Unternehmen unbedingt retten muss. Blödsinn! Die Welt wird nicht zusammenbrechen! Da bin ich mir ziemlich sicher.

Zur Zeit schlagen die US-Internetgesetze SOPA und PIPA hohe Wellen. Interessant ist stets, nachzusehen, wer bei irgendeiner Sache (egal was) gewinnt. Und siehe da: Seltsamerweise stimmen auch hier gerade die Menschen dafür, die dafür bezahlt werden, dafür zu stimmen (Politiker aller Coleur eingeschlossen). Es ist stets das Gleiche. Wenn wir Kreative anschauen, dann tun sie, was sie tun, aus Leidenschaft (Musik, Sport, Malerei, Fotografie, Architektur, etc.). Sie tun es allesamt zuerst einmal nicht des Geldes wegen. Viele moderne Autoren haben bereits verstanden (wie nebenbei dieser Blog), dass es ein interessantes Geschäftsmodell sein kann, Inhalte völlig kostenlos anzubieten – und sie tun es zu Hunderttausenden. Brauchen wir Gesetze und eine einschreitende Behörde? Brauchen wir beispielsweise eine GEMA, die (nur hier in Deutschland) auf militante Art und Weise Web-Inhalte einschränkt? Inhalte, die jenseits jeder Grenze sicht- bzw. hörbar sind? Wen schützen diese Behörden? Den Autor, den Erschaffer, den Musiker, den Kreativen? Wirklich? Oder vielleicht doch nur ein paar internationale Großkonzerne (z.B. Musikindustrie), die ihre Felle wegschwimmen sieht? Seltsamerweise scheinen nämlich viele Künstler und Autoren (wie z.B. Seth Godin, Clay Shirky oder Leo Babauta) genau das Gegenteil zu wollen: Sie alle sprechen sich für ein freies Web (und Freiheit im Allgemeinen) aus, während die Einzigen, die die Lobbyisten bezahlen Großkonzerne sind, denen es am Ende überhaupt nicht um den Kreativen oder den kreativen Prozess oder Vielfalt geht. Wenn Sie die fragen, ob sie einen großartigen Film einem profitablen vorziehen, brauchen die nicht lange nachzudenken…

Wir sehen es überall: Menschen hängen an ihren eingefleischten (in Fleisch und Blut übergegangenen!) Gewohnheiten und streben im Allgemeinen eben keine ständige Veränderung an. Alle tröten sie Parolen wie “Das einzig stetige ist der Wandel!” von den Dächern aber leben tun es doch eher Wenige. Und wenn man sich ansieht, was es zu verlieren gilt, ist auch klar, dass mit allen Mitteln für das Alte, Bestehende gekämpft wird. Festhalten und nicht Loslassen heißt die Parole!

Wir sollten nicht vergessen, dass die Zerstörung der Musikindustrie, wie wir sie noch vor zehn Jahren kannten, eben gerade NICHT dazu führte, das es weniger Musik gibt. Genauso wenig, wie die momentane Zerstörung der Buchindustrie wie wir sie kennen, NICHT dazu führen wird, das weniger (oder weniger kreativ) publiziert wird. Das Gegenteil ist der Fall!

Lassen Sie uns offen sein für das Neue und das Alte würdigen und loslassen!