Bei Andrew Tobias habe ich zwei Zitate aufgeschnappt, die, zusammen genommen, einen interessanten Denkanstoß geben sollten. Egal was wir tun, wir sollten uns die Zeit nehmen, es WIRKLICH GUT zu tun. Und die Zeit nehmen, die es braucht, da hin zu gelangen.
“If a man is called to be a street sweeper, he should sweep streets even as Michelangelo painted or Beethoven composed music or Shakespeare wrote poetry. He should sweep streets so well that all the hosts of heaven and earth will pause to say, ‘Here lived a great street sweeper who did his job well.’”
– Martin Luther King, Jr.
Und an anderer Stelle:
“There used to be a social contract about the reasonable division of the gains that arise from acting together within the economy. Within corporations, the pay of the leader might be 10 or 20 times that of the average worker. But something happened 30 years ago, as the era of Thatcher/Reagan was ushered in. There ceased to be any sense of fairness; it was simply how much the executive could appropriate for himself. It became perfectly respectable to call it incentive pay, even when there was little relationship between pay and performance. In the finance sector, when performance is high, pay is high; but when performance is low, pay is still high. The bankers knew – or should have known – that while high leverage might generate high returns in good years, it also exposed the banks to large downside risks. But they also knew that under their contracts, this would not affect their bonuses.”
– Joseph Stiglitz (Nobelpreisgewinner in Ökonomie)
Die Schere geht immer weiter auf zwischen Menschen, die richtig gute Arbeit verrichten und relativ schlecht bezahlt werden und Menschen, die richtig schlechte Arbeit abliefern, sich aber in moralisch fragwürdiger Weise selbst bedienen.Und lapidar auf “den Markt” zu verweisen, wird der Sache nicht gerecht.
Was einem allerdings niemand nehmen kann, ist die süße Genugtuung, einen hervorragenden Job abgeliefert zu haben. Überdies gibt es ja noch anderes Feedback als Geld.
Diese Frage dürfen wir uns ruhig öfter stellen. Warum bin ich hier? Was ist der Grund?
Grundannahme Nummer 1: Ich muss nicht anwesend sein. Ich muss überhaupt gar nichts. Schließlich hält niemand eine Pistole an meine Schläfe, richtig?
Also wenn ich schon als Redner anwesend bin, dann muss ich doch eine Agenda haben. Was will ich mit meinem Vortrag erreichen? Was ist das Ziel? Menschen einzuschläfern? Oder wachzurütteln, gar zu inspirieren?
Aber auch wenn ich als Zuhörer anwesend bin, sollte ich eine Agenda haben. Vielleicht möchte ich ja die öffentliche Agenda in Frage stellen. Oder gar stürzen?
Wenn der einzige Grund war, nicht nach Hause zu meiner Frau zu müssen, sollte ich mir ernsthafte Gedanken über meine Beziehung machen. Wenn der einzige Grund war, dass es hier sehr leckere Häppchen kostenfrei gibt, sollte ich mir auch Gedanken machen . . .
Vielleicht habe ich ja einen spannenden Kommentar abzusondern, der allerdings alle anderen Anwesenden zum Gähnen zwingt. Vielleicht ist die Veranstaltung ja nur dazu da, möglichst viele Visitenkarten unters Volk zu bringen?
Zeit, mich zu fragen, was meine Agenda ist. Der Grund meines Daseins. Wenn es keinen gibt: Nichts wie weg hier!
Wenn es einen gibt: Gehen Sie diesem Grund auf den Boden! VerfolgenSie Ihr Ziel! Seien Sie produktiv! Haben Sie Spaß!
Einer meiner Lieblings-Talks auf TED. Er ist zwar schon eine Weile online, aber ich bin gerade wieder mal drüber gestolpert und musste dieses Stück Inspiration einfach teilen. Welch ein großartiges Beispiel von Leidenschaft, Führung und hervorragendem “Rüberbringen”!
Haben Sie sich schon einmal in einem Gespräch wiedergefunden, dass Ihnen zu einseitig schien? Sprich: Ihr Gesprächspartner schien aus Ihrer Sicht 100 Prozent Redeanteil (oder nah dran) zu haben, während Sie im Grunde auch mitreden wollten?
Zuerst einmal frage ich mich, ob das tatsächlich so ist, oder ob es sich nur um meine “verkorkste” Wahrnehmung handelt und in der Realität die Anteile sehr ausgewogen sind. Denn aus der Praxis darf uns eines klar sein: Wenn mir der hohe Redeanteil des anderen auffällt, hat das mal wieder etwas mit mir zu tun. Ich würde nämlich selbst gern mehr reden. Warum will ich das? Ist mein Interesse am anderen vielleicht gar nicht so groß?
Nun die andere Seite: Mal angenommen, es ist tatsächlich so. Der Andere labert Sie voll ohne Punkt und Komma. Was tun? Klar können wir wieder ganz schnell die Verantwortung für das Gespräch abgeben und heulen, wie blöd doch die anderen Menschen alle sind. Aber bringt uns das weiter? Nicht wirklich!
Da draussen sind so viele Menschen mit ungeheurem Potenzial. Nutzt es! Lasst Euch - insbesondere in unserer miesen Neidkultur - nicht klein kriegen, lebt Euer Potenzial, bewegt etwas, baut etwas außerordentliches!
Viel Spaß dabei in einem umwerfenden neuen Jahr 2010!
Es ist mal wieder so weit: Zeit der Jahresrückblicke. Obwohl die ja angeblich bereits den ganzen Dezember andauern. Aber auch für uns persönlich eine gute Zeit, einen Strich unter das Jahr 2009 zu ziehen und abzurechnen.
Was hat es gebracht?
Welche Erwartungen wurden nicht erfüllt?
Wo wurde ich enttäuscht (von meiner Täuschung befreit - siehe Blog-Artikel an anderer Stelle)?
Welche Ziele habe ich erreicht?
Warum? Vielleicht gibt es da interessante Muster zu erkennen oder gute Gewohnheiten anzuerkennen?
Welche Ziele habe ich nicht erreicht?
Warum nicht? Kann ich irgend etwas daraus lernen (mit Sicherheit - wenn nicht allein, dann vielleicht mit einem Freund/Freundin, Partner, Coach)?
Was waren die größten Highlights? “Magic Moments”?
Was waren die übelsten Lowlights? Warum möchte ich solche Momente lieber nicht mehr erleben und was kann ich dafür tun?
Nur ein paar Fragen, die wir uns stellen können und sollten. Ich selbst setze mir Ziele in den folgenden vier Lebensbereichen und habe daher jetzt die Möglichkeit, etwas genauer nachzufragen, was wie gut lief:
Berufliche Ziele
Persönliche Weiterentwicklung
Gesundheit/Vitalität
Freundschaften & Beziehungen
Selbstverständlich können Sie Ihre eigenen Schwerpunkte setzen und viel, viel mehr analysieren. Besser aber ist aus meiner Erfahrung, nicht zu “über-analysieren” und lieber zwei, drei große Lernpunkte aus dem abgelaufenen Jahr herauszufiltern und im nächsten Schritt in konkret umsetzbare Ziele für das kommende Jahr umzusetzen.
Heutzutage sehe ich viele Angebote, bei denen man irgendetwas in 30 Tagen, 10 Tagen oder gar 3 Tagen lernen kann. Naja, für den ersten Skikurs sind 3 Tage als Start ja gar nicht mal so schlecht. Danach tun einem die Gräten ohnehin weh. Aber dass man dann Skifahren kann? Es würde kaum jemanden einfallen, das so zu nennen. Ganz zu schweigen von Meisterschaft. Im Sport scheint sich weitgehend herumgesprochen zu haben, dass man keine Fähigkeit auch nur annähernd innerhalb von Monaten (ganz zu schweigen von Wochen oder Tagen) meistern kann.
Aber im Rest des Lebens?
Da meinen wirklich einige, dass es reicht, einem Kollegen ein paar Mal “über die Schulter zu schauen”. Oder es einfach zu tun. Einfach tun ist schonmal gar nicht so schlecht. Es kann aber enorm helfen, wenn man einen “Meister” hat, der beim Lernen hilft.
Selbst innerhalb von Sportarten gibt es enorme Unterschiede. Während es beim Golfen oder Sikfahren noch sehr weit verbreitet ist, mit einem Lehrer (”Pro”) zu üben, macht das beim Schwimmen (außer die Elite) kaum jemand und beim Laufen oder Radfahren praktisch keiner.
Wie jedes Jahr ist nun wieder die Zeit der Besinnung, der Ruhe und der inneren Einkehr gekommen . . . und damit auch die Zeit der Adventskalender, des Geschenke-Terrors und der Weihnachts- und Neujahrsansprachen.
Gerade gestern wurde ich wieder zu solch einer Veranstaltung eingeladen. Wie jedes Jahr wird von der veranstaltenden Organisation ein “hohes Tier” verpflichtet, eine inspirierende Rede zum Start ins neue Jahr zu halten. Wie jedes Jahr wird es auch Anfang Januar 2010 wieder ein Vorstandsvorsitzender eines großen, deutschen Konzerns sein. Ich kenne diesen Menschen noch nicht. Aber ich schätze die Wahrscheinlichkeit als immens ein, dass es einmal mehr eine lausige, langweilige und überhaupt nicht inspirierende Rede sein wird. Warum ich das glaube? Erfahrung, jahrelange Erfahrung . . .
Ein paar Fragen, die helfen, etwas Klarheit zu erlangen:
Wie wichtig ist die Fähigkeit, zu präsentieren (presentation skills = PS) für Sie?
Wie gut schätzen Sie Ihre PS ein (auf einer Skala von 1-10)?
Hören Menschen Ihren Reden gern zu, oder müssen sie (weil Sie ein “hohes Tier” sind)?
Haben Ihre Reden ein Ziel, oder labern Sie nur gern Ihre Zuhörer zu?
Wann haben Sie das letzt Mal an Ihren PS gearbeitet (oder halten Sie sich schon für so brilliant, dass Sie bereits im Olymp angekommen sind und nicht mehr an sich arbeiten müssen)?
Wie genau inspirieren oder überzeugen Sie Ihre Zuhörer? Klappt das?
Machen Ihre Zuhörer irgend etwas anders als Resultat Ihrer Präsentation? Verändert sich etwas?
Ein paar Dinge, auf die Sie achten können bei Ihrer nächsten Rede oder Präsentation:
stimmliche Vielfalt
Körpersprache
Authentizität
Anzug
PowerPoint-Folien
Struktur
Wortwahl
Leidenschaft
innere Einstellung zum Thema, zu sich selbst und zum Publikum
Wenn Sie - was Sie wenn irgend möglich vermeiden sollten - PowerPoint-Folien zeigen, nehmen Sie bitte, bitte wenigstens ein paar Euro in die Hand, klicken auf folgendes Cover, kaufen sich das (sehr empfehlenswerte) Buch, lesen es und wenden es an.
Da es sich um Verhalten handelt, ist es selbstverständlich noch besser, sich ein gutes Training oder One-to-One Coaching zu gönnen. Arbeiten Sie an sich und Ihren PS!
Soeben ist einer der vielen Newsletter ins Email-Postfach geflattert. Ein Dienstleister bietet seine “ganz besondere Vertriebsschulung mit der XY-Methode” an. So weit, so gut (es ist völlig unwichtig, um welchen Anbieter es sich hierhandelt - es geht um das generelle Problem). Wie fast immer in Käufer-Märkten, möchten die (potenziellen) Einkäufer nun zumindest einen (besser mehrere) USPs (Unique Selling Proposition - einzigartige Verkaufsvorteile). Und wie fast immer ist dies vom Verkäufer praktisch nicht machbar.
Im konkreten Fall werden dann auch “fünf gute Gründe, warum Sie uns unverbindlich testen sollten” angeführt:
Wir stehen Ihnen vor Ort als kompetente Ansprechpartner für Ihren Vertrieb zur Verfügung – Beratung, Schulung und Consulting aus einer Hand.
Der Miller Heiman Ansatz besticht durch seine Praxisorientierung und Einfachheit.
Der Kunde mit seinen individuellen Bedürfnissen steht im Mittelpunkt des Denkens.
Wir stehen für Lösungs- und Konzeptorientierung statt Produkt-Verkauf.
Unsere Trainer und Berater sind erfahrene Vertriebsmanager und kennen die heutigen Herausforderungen im Vertrieb aus der eigenen Praxis.
Wenn’s nicht so tragisch wäre, könnte man direkt lachen. Selbstverständlich qualifiziert kein einziger der o.g. Punkte als USP, als “guter Grund”. Selbstverständlich würde praktisch jeder Mitbewerber jeden einzelnen der o.g. Punkte ebenfalls unterschreiben (Wer will nicht das Label “Praxisorientierung und Einfachheit” für seine “Methode” reklamieren? Welcher moderne Trainer trainiert heute noch Produktverkauf und hat noch nie etwas von “Lösungs- und Konzeptorientierung” gehört?).
Fazit: Es ist aus meiner Wahrnehmung praktisch unmöglich, etwas intangibles wie eine Seminar-Dienstleistung über USPs zu verkaufen. Und jemand, der mir das weis machen will und mir solche lausigen Gründe nennt, würde ich nicht meine Vertriebsmannschaft schulen lassen. Weil er mir damit zeigt, wie konzeptlos er im Grunde ist.
Am Ende des Tages gibt es nur genau einen USP: Der Trainer bzw. Coach. Und ich schreibe hier explizit nicht Trainer-Persönlichkeit, denn Persönlichkeit kommt von persona - die Maske. Sie wollen Ihren Dienstleister wenn irgend möglich nicht nach seiner Maske, nach seiner tollen Selbstdarstellung, sondern nach dem Menschen und seinem Potenzial, Verhalten zu verändern, beurteilen und einkaufen.
Wie sehr treffen wir unsere Entscheidungen tatsächlich selbst? Eine interessante Frage, der schon viele Wissenschaftler nachgegangen sind. Beispielhaft sei hier eine Studie angeführt (siehe Bild), die die Organspende-Bereitschaft in verschiedenen europäischen Ländern betrachtet.Was fällt auf?
Die Werte weichen EXTREM weit voneinander ab.
Diese Abweichungen scheinen nicht (wie man vielleicht vermuten könnte) mit kultürlichen oder sozialen Hintergründen zusammen zu hängen (ich habe die Länder hierzu extra regional/kulturell gruppiert).
Woran kann eine solch große Streuung dann hängen? Wie so oft in derlei Studien, muss man - wie Malcolm Gladwell das stets so vorbildlich tut - etwas tiefer bohren. Dabei kommt heraus, dass die Fragebogen unterschiedlich aufgebaut waren. Bei den Ländern mit hoher Bereitschaft musste man raus-optieren („Kreuzen Sie das Kästchen an, wenn Sie nicht teilnehmen möchten.”), bei den Ländern mit geringer Zustimmung musste man rein-optieren („Kreuzen Sie das Kästchen an, wenn Sie am Organspendeprogramm teilnehmen wollen.“) Und was passiert? Die Leute kreuzen nicht an und sie nehmen nicht teil. Simpel.
