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Zwei norddeutsche Universitäten (Lüneburg und Münster) haben aktuell eine Meta-Studie zum Thema “Verhandlungsstrategien” vorgelegt, die altbekanntes nochmals bestätigt und wenig Neues offenbart.

Demnach erreichen diejenigen Verhandlungspartner die letzlich besseren Ergebnisse, die “eine harte Linie” durchziehen und “kompromisslos” an ihren Zielen festhalten. Die “Softies” ziehen in großer Linie den Kürzeren. Einzige Ausnahme von dieser Regel sei es, wenn man mit weiblichen Partnern verhandelt. Hier schien sich eine kooperative Linie mit Zugeständnissen besser zu behaupten.

Das ist mir aus meiner persönlichen Erfahrung zu “schwarz-weiß”. Als ob es entweder die reine, kompromisslose Linie versus der weichen Zugeständnis-Linie gäbe. Dem ist mitnichten so. Vielmehr erscheint mir eine situative Vorgehensweise, der komplexen Verhandlungssituation angemessen, die beste Herangehensweise zu sein. Denn selbstverständlich hängt mein Vorgehen von so unterschiedlichen Parametern ab wie…

• Macht-Verteilung
• Verhandlungspartner (und hier sicher viel weniger geschlechts-spezifisch, als individuell)
• BATNA (meine konkreten Optionen)
• Vorgeschichte
• persönliche Differenzen

…um nur ein paar zu nennen.

Aus meiner Sicht ist eine Kombination aus beidem am zielführendsten:

Auf der einen Seite eine klare Linie, klare Ziele und klare Limite. Erstere sauber kommuniziert. Auf der anderen Seite eine kooperative und konstruktive Grundeinstellung, eine lösungsorientierte Haltung. Wir wollen doch gemeinsam ein Ziel erreichen, nicht?

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Es überrascht mich immer wieder, mit welchen Erwartungshaltungen manche Teilnehmer meiner Seminare oder Vorträge in die Veranstaltungen kommen.

Manche wollen alle ihre Probleme innerhalb von zwei Stunden gelöst bekommen – andere haben überhaupt keine Erwartungen bzw. haben sich nicht einmal Gedanken gemacht. Interessant.

Meine Frage zu Beginn lautet stets: Was braucht es, damit dieser Event herausragend, einzigartig, nutzbringend, bemerkenswert für sie war?

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Gerade in letzter Zeit werden Stimmen immer lauter, die sogenannte Freie Marktwirtschaft einzuschränken. Wie so oft werden die Grundfesten unserer Freiheit in Frage gestellt, weil einige Wenige diese Freiheiten schamlos zu ihrem eigenen Vorteil ausnutzen. Dies geschah jedoch schon immer. Und gerade heute, da werte-vermittelnde Institutionen (Familie, Kirche) mehr und mehr versagen zu scheinen, wird es dann hie und da eben doch notwendig, regulierend einzugreifen – und zwar sowohl in Legislative, Judikative und Exekutive.

Diese Woche musste eines der rennomiertesten Unternehmen der Zeitgeschichte, Kodak, Konkurs anmelden. 1892 gegründet, setzte es zuletzt mit knapp 19.000 Mitarbeitern rund 7,2 Mrd. US$ um. Und nun? Nach all’ der Zeit das Ende.

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